如何抢占人家的“首要意念”

“知识爆炸”“信息爆炸”人人都在说，都成陈词滥调了。在这样一个时代，要吸引营销受众的注意力委实不容易，特别是在互联网上。互联网是一个人人可以利用的营销媒介，人人可以在网上出版自己的内容、为自己的商业利益鼓而呼，开创了人类前所未有的“天下大同”的信息平等环境。在过去，一个人想拥有自己的一份媒体，像电视台、电台、报纸什么的，且不说政策法规上的问题，光是投资一条就没什么人敢动这个念头！然而现在，在网上出版电子刊物、建立一个媒体化网站，每个人都可以办得到。所谓“物以稀为贵”，人人都能办媒体了，那么这种媒体也就不值钱了。有十万人上网就可能有十万个网站、就有十万个媒体、十万个网上营销基地，有百万人上网就可能有百万个网站、就有百万个媒体、百万个网上营销基地！想想看，要在浩如烟海的网站中，获取特定受众的注意力，是一件容易的事情吗？所以在新的虚拟竞争的环境下，就有了抢占受众“首要意念”（top-of-mind awareness〕这么一种营销战略。
　　所谓“首要意念”，指的是在受众〔潜在消费者〕的心目中，当某种需求产生时，对某特定品牌的下意识反应。商家抢占受众的“首要意念”，就是使其名称、地址〔URL〕、业务在任何时候都成为受众在产生相关消费需求时的潜意识。拥有人家“首要意念”的意义是不言自明的。因为现代人在购物之前，没有时间也没有愿望研究清楚所有的相关产品，大多数人通常只是调用“首要意念”的商家。
　　这也应证了这样一个事实：营销之战乃是一场意识〔注意力〕之战，而不是产品之战。实际上，营销就是关于“意识”的学问与技巧。这意味着，你不必是以最优惠的价格、提供最佳业务的“最好的”公司，只要人家肯买你的“账”，你就是最好的！市场应该是判定一家商号是否成功的唯一标准。在商言商，能卖出去东西才是硬道理。同样的道理，如果你在求职，如果你能让人事主管相信你是最佳人选，你就赢了。如果你在求爱，对方选择了你而不是你的情敌，无论那些情敌怎么优秀，也只能是你的手下败将。---这都是“营销”的价值所在。
　　话归正传，接着说“首要意念”。如果你通过营销，成功地向营销对象暗示你是“最好的”（不用清楚地说出来，暗示就行），人们往往就留下了你是“最好的”这么一个潜意识，这样你就赢过了竞争对手。从这个意义上来看，“首要意念”营销战略，就是赢得潜在顾客意念而非金钱的战略。
　　顺着这个思路来探讨赢得受众（潜在顾客）“首要意念”的技巧，可以写一本书。这里我们只说说“万里长征第一步”：形象包装，如果指经营，有个时髦的词叫“ci”（企业形象）。假如一个公司出产的某种产品，设计为两种不同的形象包装。二者的质量、数量、价格完全相同，你会选择那一种呢？你会自然选择那种包装感觉上“更有价值”的。这种“更有价值”的感觉来自响亮名号、产品保证、价格优惠、附加功能等等的设计。